¿Qué es y cómo funciona un Embudo de Ventas?

El tema de hoy son los embudos de ventas. Concepto del que seguramente has escuchado hablar anteriormente, en especial si te dedicas al marketing digital, pero que muy pocas empresas logran aplicarlo de manera eficiente.

Veremos el concepto de embudo de ventas, trataremos algunos de los errores más comunes a la hora de implementarlo, te comentaré el paso a paso para crear un funnel de manera correcta y te daré una serie de consejos para aprovecharlos al máximo.

En primer lugar, veremos algunas de las prácticas que se debeían evitar a la hora de implementar un embudo de ventas. Entonces...

 ¿Qué NO se debe hacer cuando implementamos un embudo de ventas?

• Enviar tráfico directamente desde las redes sociales a tu sitio web. Esta es una práctica que se ve con mucha frecuencia en las empresas que no están adaptadas en un 100% al mundo digital. Como sabemos, nuestro público se encuentra en las redes sociales, y es fundamental contar con una estrategia para lograr captar su atención. Sin embargo, enviar a tu público de las redes directamente a tu sitio web, donde seguramente verán una cantidad información como la historia de la empresa, la biografía del CEO, la misión y visión empresarial; que no es verdaderamente relevante para una persona que ingresa por primera vez a tu sitio hará que se terminen saliendo. Esto se conoce como brick wall (''muro de ladrillos'' en inglés), ya que es lo equivalente a enviarlos directamente contra un muro de información irrelevante para ellos, y existe una alta probabilidad de que se salgan de tu sitio.

• Enviar a tu público de las redes a una conversación con tus vendedores de forma directa. Tal vez esto pueda funcionar cuando recién estás iniciando o si tu empresa es pequeña. El problema principal de esta práctica, es que tus vendedores solo podrán responder a una persona a la vez, y le llegarán mensajes de varias personas que probablemente ni siquiera estén perfiladas para comprar. Es decir, el proceso se vuele muy tradicional, donde el vendedor tendrá que determinar si se trata de un cliente ideal o no, además deberá implementar estrategias de persuasión a la antigua para convencer al prospecto que el producto que ofrece es el que realmente necesita.

Además, otro inconveniente es que a través de este método no se están recolectando los datos de los prospectos, así como tampoco se miden las diferentes partes del proceso de venta, y por consecuencia no se las puede mejorar. Simplemente se envía al prospecto de las redes al chat, y resulta imposible saber con exactitud si el vendedor está realizando su trabajo de forma óptima.

Por este motivo, lo más recomendable es implementar cuanto antes una estrategia de    embudo de ventas complementada con algunas herramientas digitales de automatización que te permitan medir las diferentes partes del proceso.  

¿Qué es un embudo de ventas?

Cuando hablamos de embudo de ventas o funnel de ventas, nos estamos refiriendo a un sistema compuesto por una serie de elementos que nos ayudan a cumplir el objetivo específico de convertir a una persona en un cliente.

Es un sistema de múltiples elementos que funcionan de forma conjunta y se complementan entre sí creando un proceso cuyo objetivo final es transformar un desconocido en un cliente.

Se puede conocer con otros nombres como embudo de conversión, funnel de ventas, y otras variaciones. 

Objetivos del embudo de ventas:

1. ATRAER.

   El primer objetivo se refiere a la atracción del público. Para que alguien te conozca se necesita se necesita hacer ruido y es aquí donde entra en juego la creación de contenido con el objetivo específico de llamar la atención y generar cierto awareness (reconocimiento) para tu marca.

2. CAPTURAR.

   Si bien las redes sociales nos ayudan enormemente a conseguir seguidores y aumentar nuestra audiencia, dependemos de algoritmos externos a nuestro control, y que ocasionalmente se modifican, para llegar a nuestra audiencia. Por este motivo, capturar los datos de tu público es fundamental y es aquí donde entra la importancia del e-mail marketing. La ventaja del e-mail marketing está dada por el control que nos brinda a la hora de hacer llegar nuestros mensaje, ya que no intervienen algoritmos y el mensaje se transmite de forma directa a un receptor específico. En este objetivo entran en juego los lead magnets, destinados a brindar recursos o información de valor de forma gratuita a los prospectos a cambio de sus datos de contacto.

3. NUTRIR.

   Es el fortalecimiento de la relación con nuestro público, ya que no solo se trata de obtener sus datos y venderles a la primera, sino de darles un motivo para que nos compren. Para lograr forjar dicha relación, es vital el aporte de valor personalizado a cada prospecto a través de secuencias de correos donde les brindas recursos gratuitos específicos para cada prospecto. Existen varias herramientas de software de correos como: Kajabi, ActiveCampaign, ConvertKit o Mailchimp. Todas estas herramientas te permiten escribir secuencias de correos y dejarlas programadas para que se envíen cada vez que una persona realice un acción, como cuando un usuario descarga un recurso gratuito o simplemente te deja sus datos.

4. VENDER

   Una vez hayas cumplido con los objetivos anteriores, notarás que si te enfocas en venderles exclusivamente a aquellas personas que han pasado por este proceso, tu        porcentaje de conversión se incrementará de forma significativa. Esto se debe a que ya has trabajado una relación con ellos, generaste confianza y cierto nivel de autoridad. Dejaron de ser completos desconocidos a tener confianza en ti, lo que facilita enormemente el objetivo número: vender.                                                                                          

5. ASCENDER

Se refiere a ascender la relación con el cliente y llevarlo a un compromiso un poco más elevado. Según estadísticas es mucho más fácil venderle a un cliente que a un desconocido, entonces si tienes un sistema que se enfoque específicamente en ascender la relación con los clientes, es decir venderle aún más cosas a los clientes, tu negocio se volverá más rentable ya que se reducirá tu costo de adquisición por cliente.

 

 

La importancia del customer journey en los embudos de ventas.

El concepto de customer journey se encuentra estrechamente relacionado con las tres etapas del embudo de ventas conocidas como: TOFU, MOFU y BOFU. En el gráfico a continuación se explican brevemente cada una de ellas.

El concepto de temperatura del tráfico se vincula de forma directa con las tres etapas del funnel como se muestra en el gráfico.

 Algunos headlines recomendados para los diferentes tipos de tráficos.

Tráfico frío.

• No dejes que (Dolor) te detenga!
• Podrás reírte de los problemas de (Tema Principal) si sigues este plan.
• Cómo (Público Objetivo) pueden parar (Dolor).
• Cuando (Público Objetivo) tienen problemas de (Tema Principal), esto es lo que hacen.
• Cómo eliminar (Dolor) completamente de tu vida… ¡Garantizado!

Tráfico tibio.

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El modelo AIDA.

Del lado izquierdo del gráfico observamos la relación de este modelo con las diferentes temperaturas del tráfico y del lado derecho nos brinda más detalles de cada etapa.

En síntesis, awareness es todo aquello con lo que puedes llegar a ser viral, entran en juego los algoritmos de las redes sociales y las estrategias que utilizas para captar la atención de la audiencia. En la siguiente etapa, interest, debes enfocarte en ofrecer un valor real para resolver un problema en específico, brindando recursos de valor gratuitos a cambio de los correos electrónicos (estrategia de lead magnets). A continuación, la etapa de desire, relacionadas con la eliminación de objeciones y brindar confianza a través de secuencias de correo, así como también a través del retargeting. Por último la etapa de action, referida a las ventas, donde debes dar razones para que tomen acción y realicen la compra.

Elementos que componen el embudo de ventas.

Como mencionamos al principio, un embudo de ventas es un sistema de múltiples elementos que se relacionan entre sí. En el siguiente gráfico se muestran diferentes elementos que se pueden incluir en cada una de las etapas del funnel.

De este modo, en la primera etapa se busca captar la atención de la audiencia generando ruido en las redes sociales mediante la publicación de contenido de forma orgánica o paga, con el objetivo de direccionar a tu audiencia hacia tu lead magnet a cambio de sus datos. Entonces, a esas personas que dejaron sus datos lo direccionas a una página de agradecimiento, luego puedes programar una secuencia de correos que le aporten valor y también puedes hacerles remarketing, en caso de que hayan descargado tu lead magnet. Una vez las personas hayan pasado por estas tres etapas iniciales puedes enviarlas finalmente hacia una página de ventas. Como resultado, muchas de estas personas que pasaron por el proceso completo serán más propensas a comprar tus servicios o productos.

Para finalizar, cabe mencionar que esta estructura de embudo de ventas no es un framework como tal, que siempre debe ser estructurado de la misma manera. Por el contrario, la clave está en experimentar qué es lo que mejor funciona para tu empresa, teniendo en cuenta variables como tu servicio/producto, el mercado, el comportamiento del consumidor y sus cambios a través del tiempo. En fin, lo importante es que conozcas las diferentes etapas y comiences a experimentar y con la ayuda de estas herramientas digitales comiences a conseguir ciertas métricas que te ayuden a ti hacer ciertos ajustes y finalmente tener mejores resultados.

Te dejamos algunos ejemplos de embudos de ventas como referencia:

 Lead magnet mini clase:

Lead magnet contenido PDF descargable:

Lead magnet  webinar: